方海軍被看得心里發毛，他不知道蘇崢皺眉是嫌優惠的多，還是優惠幅度不夠。硬著頭皮回道：“按照三萬臺的銷量計算，嘉陵廠總共能給咱們優惠375萬，折合到每臺摩托車是125塊錢。”
蘇崢聽后搖頭，又是問道：“你覺得這種優惠方案有吸引力嗎？”
方海軍干笑一聲沒敢接話。
“蘇總，一臺一百塊錢也不算少了，如果一年能賣五百臺，就能多賺五萬……”齊國生本想替方海軍緩解尷尬，看到蘇崢投來的眼神，立刻閉嘴。
“問題不是優惠額度，而是優惠方式！”
伸手在優惠方案上點了點，蘇崢看向方海軍：“只要進貨就給便宜一百塊錢，賣一百臺跟賣五百臺享受的優惠一樣，經銷商能有動力賣更多嗎？你想想嘉陵是怎么給咱們優惠的，再看看你自己做的優惠方案，知道問題在哪嗎？”
方海軍快速在心里作比較，很快就發現兩種不同優惠方式的差距，暗罵自己太老實了！
一心想著給經銷商簡單明了的優惠，卻忽略了人性。
“階梯增加優惠額度，第一階段的任務可以低一些，讓所有經銷商都能輕松完成，目的是讓經銷商看到咱們的誠意。”
蘇崢主動給方海軍提供思路，“第二階段的任務量不能低，但也不要太高，要保證所有經銷商稍微努力就能拿到優惠，這是給咱們保證銷量的根本所在。”
方海軍趕緊拿出紙和筆，記下重點。
齊國生緊緊盯著蘇崢，多長時間沒聽蘇崢具體討論生意技巧了。
“第三階段才是最關鍵的，優惠額度要有足夠的吸引力，任務量方面也得拔高，但具體任務量得適度。要讓經銷商感覺到一定的難度，還得讓他們有種努努力，就有可能完成任務的感覺。”
說到這里，蘇崢嘴角上揚，“這個時候，你就得充分發揮主觀能動性，給經銷商足夠多的鼓勵。不但要讓他們有干勁，還得給他們提供完成任務的思路，只有這樣他們才敢朝著第三階段的任務量沖擊。”
“打個比方說，經銷商現在一年只能賣出去六百臺摩托車，你給他定一年銷售一千臺的任務會不會嚇到他們，甚至有可能直接放棄第三階段的優惠。”
方海軍點頭，等待下文。
“單憑他們自己努力，完成一千臺的難度不是一般的大，可若是加上庫存呢？”
“庫存四百臺得占用多少資金啊！”齊國生冷不丁插話。
蘇崢輕笑一聲，“若是有人幫他們分擔庫存壓力呢？咱們現在的經銷商是以市級為單位，哪個市沒有幾個縣城？縣城難道不需要摩托車？”
“他們，包括咱們之前都是等著顧客上門，根本不考慮縣城和農村顧客去市區買摩托車有多不方便。如果他們在縣城開發代理銷售點，銷量會不會增加？每個代理銷售點難道不需要儲備幾輛，甚至十幾輛摩托車？”
“以此類推，銷售點越多，分散出去的庫存數量就越大，對市級經銷商來講，這不就是無形之中增加的銷量嗎？”
方海軍和齊國生對視一眼，不約而同露出笑容。
“表面來看，開發代理銷售點會降低自己的利潤，可若是銷量提升上來，把自己做不到的生意拿下來，利潤不就增長了嘛！”
不知道想到了什么，蘇崢笑出了聲，“老話說，曉之以情動之以理。到咱們這里可以稍微變通一下，換成曉之以情動之以利！”
“跟經銷商溝通的時候，要學會用利潤誘導他們。我不僅給你提供利潤，并且提供銷售思路，你要是再不努力是不是有點說不過去？如果真遇到這種扶不起來的經銷商，那就抓緊時間考慮換人吧！”
聽到這里，屋內三人同時發笑。
“叮鈴鈴……”
隔壁傳來電話鈴聲，很快就有采購員跑過來，“方經理，嘉陵又打電話了。”
方海軍看向蘇崢，蘇崢隨意擺手：“去吧，讓他們抓緊時間發貨。”