鄭茹琳拿出自己的手機,道:“我這個雙模手機,價格是兩千多的,是雜牌機,但是功能挺齊全的。”
寧靜蕾微笑的道:“大家看一下,我這款是三星的雙模手機賣八千,它這一款是雜牌,只賣兩千,功能基本相當,這就奇怪了,為什么價格偏差如此之大?產品的價格到底由什么決定?”
周雅卿道:“三星的手機能賣八千,因為是它的品牌價值嘛,那個是雜牌,當然就便宜了。”
“是嗎?”寧靜蕾微笑的拿起鄭茹琳的手機,道:“如果茹琳是明星林志玲,這個手機是她用過的二手機,現在拿出來拍賣,一萬元,你說有人要嗎?”
“要啊,肯定很多林志玲粉絲要。如果放在慈善晚會上競拍,只怕價格在十萬以上。”周雅卿嘻嘻的說道。
寧靜蕾道:“不錯,那為什么林志玲用了就升值,我們用了就貶值呢?”
周雅卿道:“我們不是名人,當然就要貶值,客戶也會注重名人效應的。”
寧靜蕾拿著茹琳的手機道:“如果現在你深處在老家,而那里正好是雪災,你手中沒有任何的通信設備,家里正好有人又準備凍僵了要治療,這時候有人到你那里賣手機,這手機我用過了,一萬塊你要嗎?”
陶菲菲道:“那你先借用給我打一個電話不行嗎?”
寧靜蕾道:“不能這樣想,因為現在是我跟你交易。我也需要錢,你必須要買手機才能給外面打電話求救,那這個手機你買還是不買?”
周雅卿道:“這個沒有什么好爭論的,當然是買了,生命遠比錢財重要。”
寧靜蕾毫不停頓追問:“答得好,換做平常一千塊你都不可能買這一款二手手機,為什么現在價格翻了十倍還要買。大家說一下,到底是什么決定價格呢?是產品本身嗎?”
周雅卿恍然大悟:“決定價格的根本不是產品的價值,而是客戶的需求。”
寧靜蕾點點頭,終于說回了重點,于是她再一次的強調自己的銷售理論說道:“價格、價值和需求都是客戶購買必須具備的要素,價格表面上由產品價值決定,但是產品是否有價值卻由客戶的需求決定,歸根結底決定價格的因素是客戶的需求。”
寧靜蕾繼續的道:“既然顧客有需求,那么如何定價格呢?畢竟不單只有我們在賣房子,我們談到了購買的三個要素,通常將產品價值除以價格叫做產品的性能價格比。在大家的心目中,我們房子的性比價肯定比不上新建的樓盤。但是我想問一下,在同樣的需求下,客戶會不會一定買性能價格比最好的產品呢?”
陶菲菲和周雅卿、盧廣盛相互想對視,心想這不是明知故問,在同樣路段,同樣價格,誰不會選擇性價比好的房子呢?
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