鄭茹琳拿出自己的手機，道：“我這個雙模手機，價格是兩千多的，是雜牌機，但是功能挺齊全的。”
寧靜蕾微笑的道：“大家看一下，我這款是三星的雙模手機賣八千，它這一款是雜牌，只賣兩千，功能基本相當，這就奇怪了，為什么價格偏差如此之大？產品的價格到底由什么決定？”
周雅卿道：“三星的手機能賣八千，因為是它的品牌價值嘛，那個是雜牌，當然就便宜了。”
“是嗎？”寧靜蕾微笑的拿起鄭茹琳的手機，道：“如果茹琳是明星林志玲，這個手機是她用過的二手機，現在拿出來拍賣，一萬元，你說有人要嗎？”
“要啊，肯定很多林志玲粉絲要。如果放在慈善晚會上競拍，只怕價格在十萬以上。”周雅卿嘻嘻的說道。
寧靜蕾道：“不錯，那為什么林志玲用了就升值，我們用了就貶值呢？”
周雅卿道：“我們不是名人，當然就要貶值，客戶也會注重名人效應的。”
寧靜蕾拿著茹琳的手機道：“如果現在你深處在老家，而那里正好是雪災，你手中沒有任何的通信設備，家里正好有人又準備凍僵了要治療，這時候有人到你那里賣手機，這手機我用過了，一萬塊你要嗎？”
陶菲菲道：“那你先借用給我打一個電話不行嗎？”
寧靜蕾道：“不能這樣想，因為現在是我跟你交易。我也需要錢，你必須要買手機才能給外面打電話求救，那這個手機你買還是不買？”
周雅卿道：“這個沒有什么好爭論的，當然是買了，生命遠比錢財重要。”
寧靜蕾毫不停頓追問：“答得好，換做平常一千塊你都不可能買這一款二手手機，為什么現在價格翻了十倍還要買。大家說一下，到底是什么決定價格呢？是產品本身嗎？”
周雅卿恍然大悟：“決定價格的根本不是產品的價值，而是客戶的需求。”
寧靜蕾點點頭，終于說回了重點，于是她再一次的強調自己的銷售理論說道：“價格、價值和需求都是客戶購買必須具備的要素，價格表面上由產品價值決定，但是產品是否有價值卻由客戶的需求決定，歸根結底決定價格的因素是客戶的需求。”
寧靜蕾繼續的道：“既然顧客有需求，那么如何定價格呢？畢竟不單只有我們在賣房子，我們談到了購買的三個要素，通常將產品價值除以價格叫做產品的性能價格比。在大家的心目中，我們房子的性比價肯定比不上新建的樓盤。但是我想問一下，在同樣的需求下，客戶會不會一定買性能價格比最好的產品呢？”
陶菲菲和周雅卿、盧廣盛相互想對視，心想這不是明知故問，在同樣路段，同樣價格，誰不會選擇性價比好的房子呢？
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