秦風立刻接過話：
“18到25歲的年輕用戶流失最少，因為我們的社交玩法對他們吸引力還在，流失最多的是35到55歲的中年用戶，特別是三四線城市的家庭主婦，她們對價格最敏感，阿里的百億補貼和驚東的一元秒殺正好戳中了她們的痛點。”
“供應商呢？”
張杭拿起一份供應商名單，指尖在上面劃過：
“我記得蘇城有家玩具廠，之前跟我們合作得不錯，他們怎么說？”
黃政心里一怔。
張杭居然記得具體的供應商信息。
他連忙回答：
“那家玩具廠叫童樂坊，老板姓陳，阿里給了他三倍的訂單量，還承諾幫他打通海外渠道，他昨天已經跟我們終止了合作，不過他私下跟我說，要是我們能有新的玩法，他愿意再觀望一陣。”
張杭嘴角微微上揚，拿起筆在童樂坊旁邊畫了個圈：
“這就說明，供應商不是真心想走，只是怕錯過更大的利益，阿里和驚東能用利益拉走他們，我們也能用更長遠的價值留住他們。”
他終于翻開資料，目光快速掃過數據表格，偶爾在關鍵處停頓一下，問一兩個問題：
“這個獲客成本27元，是怎么算出來的？包含了補貼和推廣費用嗎？”
“包含了，而且是扣除了用戶復購后的凈成本。”
王敏的聲音從視頻連線里傳來，她因為要盯財務報表，沒能來現場：
“如果用戶只買一次就流失，實際成本會更高。”
張杭點點頭，合上資料，靠在沙發上，閉上眼睛沉思了片刻。
會議室里靜得能聽到時鐘的滴答聲，黃政和秦風都屏住了呼吸，生怕打擾到他。
約莫五分鐘后，張杭睜開眼睛，眼底的疲憊一掃而空，取而代之的是銳利的光芒：
“你們覺得，阿里和驚東的優勢是什么？我們的優勢又是什么？”
黃政愣了一下，回答：
“他們的優勢是資金、供應鏈和品牌，我們的優勢是社交裂變和下沉市場的初步滲透。”
“錯了。”
張杭搖了搖頭，身體微微前傾：
“他們的優勢是存量思維，習慣了用砸錢換流量，用規模壓供應商，而我們的優勢，是增量思維，我們能讓用戶主動幫我們拉新，讓供應商跟著我們一起成長。”
他拿起筆，在白板上畫了兩個圈：
“阿里和驚東把用戶當消費者，所以只會用降價、秒殺來吸引他們，但我們要把用戶當合作伙伴，讓他們不僅能買到便宜東西，還能通過分享賺到好處，這才是他們模仿不了的。”
秦風眼睛一亮：
“張董的意思是，我們要做一套新的社交玩法，讓用戶主動幫我們傳播？”
“不僅要主動傳播，還要讓他們覺得好玩、有盼頭。”
張杭站起身，走到白板前，寫下三個大字：
砍一刀！
黃政和秦風對視一眼，都從對方眼中看到了困惑。
“張董，這砍一刀是什么意思？”
黃政小心翼翼地問。
這是要砍誰？
張杭笑了笑，拿起筆開始解釋：
“很簡單，用戶在我們平臺上選一個商品，比如一個300元的電飯煲，系統會自動生成一個砍價鏈接，用戶把鏈接分享給好友，好友點擊鏈接就能幫他砍一刀，每砍一刀，價格就降一點，直到砍到0元，用戶就能免費把電飯煲抱回家。”
“免費？”
秦風失聲叫道：
“這補貼成本也太高了！如果有一萬個用戶砍到0元，光電飯煲就要花300萬！”
“誰跟你說，每個用戶都能輕松砍到0元？”
張杭挑眉，拿起筆在砍一刀
“我們要做的，是可控的免費，比如，新用戶砍一刀能降20到50元，老用戶只能降1-5元，越接近0元，每刀降的金額越小，比如最后10元，可能需要20個好友才能砍完。”